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主題:超市自營怎么做?胖東來、佳和給出了新思路

柳二白

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出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員柳二白

對供應鏈的熱議一直甚囂塵上,自營成為改造供應鏈的首選,甚至是必選。然而,自營之后呢?許多人對之后的暢想是商品品質提升,價格降低,這是自營的理想結果。如果不能用高效的運營支撐自營,自營要淪為雞肋。殘酷的現實是:不自營不行,自營也不行。

自營的好處在疫情時期就顯現出來,通過高效的供貨渠道,不僅能快速找到貨源,還能找到物美價廉的商品,這讓一些超市迅速占領了市場。暴露的問題也不少,銷售渠道不暢通,自營商品銷路不佳,又多是生鮮商品,本來保質期就短,不可避免地成為損失,前兩年爆出的超市售賣變質肉,多少與自營有關。

超市的自營之路并不像看起來那么順暢,自營的優勢也并不像看起來那么單一。只要零售商愿意思考,愿意實踐,會發現機會總留在有準備之后,“萬物皆有裂痕,那是光照進來的地方”。最近,胖東來、佳和獨辟蹊徑,在慣常的經營背后找到裂痕,把光投進里面。

胖東來和佳和不約而同地聚集到“批發業務”上。同為批發,包裹的內核各不相同。這也能看出,那些有想法的零售商從不在人云亦云的路上跟著別人亦步亦趨,他們在找適合自己的機會。

胖東來的批發集市像個“小型快閃倉儲店“。6月4日亮相的批發集市主要銷售兩個品類:應季蔬果和冰淇淋,是夏季的熱門品類。水果售賣的是泰國金枕A果榴蓮和妃子笑荔枝。售賣的商品像倉儲店那樣打起了大型促銷堆,與倉儲店不同的是胖東來的過分“坦白”與過人的服務。

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水果的價牌上不僅標明了售價,還標明了進價,這非常具有“胖東來”風格。敢于用這種方式標示的,大概只有胖東來一家。榴蓮的每斤進價是19.7元,售價是21.9元。低毛利的售賣表明零售商的誠意,更能體現零售商水準的是高品質的服務。胖東來標注榴蓮的出肉率不低于35%、肉瓣4房以上,僅這個標注,就很難在其他零售商那里見到。現場還提供剝果服務,如果剝出的果肉成熟度不好,還現場調換。僅一個榴蓮,就看出胖東來的技高一籌,不同的零售商都能在這里學習到對自己有用的方面。

集市上的冰淇淋兼顧了高中低檔,既有喜聞樂見的大眾品牌,如伊利、蒙牛,也有鐘薛高那樣的高端品牌,鐘薛高是第二件零元。所售商品都是批發價,為了攜帶方便,還免費送冰袋。在胖東來,只有想不到的,沒有做不到的。

如果能在常去的超市享受到某些品類的倉儲店價格,還不用辦會員卡,這是一個非常不錯的選擇。批發集市的建立離不開產地直采,如果沒有自營,就很難談品質與價格優勢。別說與倉儲店抗衡,就算與普通超市相比都沒特點。胖東來集市的背后是其構建的商品與服務的優勢,就算做團購批發,胖東來仍保持在高水準。

胖東來除了做面對消費者的批發集市,還做了面對“公司”“單位”等客戶的團購業務。6月11日,胖東來超市在公眾號公布了白條豬的批發業務和價格,所售的白條豬為三級,6月11日的價格是10元一斤,進價是9.95,為薄利多銷和占領市場,每斤只賺五分錢。可能很多人不明白什么是三級白條豬,在后面的一篇公眾號文章中,有特意介紹白條豬分級的標準。

這次胖東來把目光投向了更為深遠的目標客群——大型團購客戶。在日常,許多超市也做團購業務,但大都集中在標準品,非標準品做得很少。食堂、餐飲等單位也是自行尋找供貨渠道購買豬肉,胖東來公開進售價,價格透明,采購環節公正,估計會受到許多單位的青睞。這次團購業務主要在胖東來的三家門店開展。只選擇三家門店,可能是胖東來針對企事業單位團購的一次試點,成熟后可在其他門店展開,也可能是根據門店所處的競爭環境和地理位置做出的選擇。

雖然胖東來在區域有著無法比肩的優勢,但這種優勢并不是永久可持續的,需要胖東來不斷拓展邊界,不管是向線上發展,還是拓寬業務范圍,這些嘗試,一方面是胖東來對當前競爭形勢做出的判斷,另一方面看出胖東來除了繼續做好商品與服務外,正在小幅度轉變。同時也能看出,疫情之下,因不確定因素增加,實體零售商正在想各種辦法應對疫情帶來的改變。這些應對措施,大多是小步快跑,在可控范圍內增加企業的活力。

佳和也在近日發出了一則團購啟示,服務對象是菏澤的的企事業單位、員工食堂、酒店等,重點推薦了蔬果商品。推薦蔬果產品的理由是,蔬果產品均實現自營,產地直采,每天都進行農殘檢測,有品質保障,佳和這次也把大型單位納入到目標團購客戶的范疇。

大型單位有采購量大、采購頻繁的優勢,尤其單位食堂更是采購的藍海。之前很少有超市介入到非標品采購中,尤其是像白條豬這樣的商品,采購單位大都越過超市,自行尋找購買渠道,如果管理正規、有品質保障的超市能提供相關服務,這對采購單位也是福音,像集體食堂這樣的場所,畢竟安全、衛生是管理的重中之重。

胖東來、佳和的嘗試在業內會起到示范作用,針對大型單位單獨定制非標準化商品,不再把目光僅僅局限在消費者個體。這也讓超市生鮮自營后有了更多的銷售渠道,減少經營風險。

胖東來的批發集市給超市經營提供了一種思路:在超市內開小型“快閃倉儲店”,驚鴻一瞥的現身方式,讓超市變得輕盈、好玩、有趣。

看,只要用心,只要勇于踏出舒適區,只要敢于嘗試,總有經營的縫隙在等待零售商。

- 該帖于 2022/6/29 16:49:00 被修改過

皮囊

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  |   只看他 2樓

恩 ,的確是這樣 !之前的商業競爭還有些拿不出手的黑手段,現在全是陽謀, 而且無法反抗。這才是中小零售商急于學習破局的原因。


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