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于東來:這樣調整門店和分錢才更有效

來源: 聯商網 多米 2021-12-22 20:22

12月20日-21日,由聯商網組織的「東來經營哲學」私享會在許昌舉行,來自全國各地的400余位零售企業董事長、總經理及高管人員參加,聆聽和感悟胖東來的商業思想和經營哲學。在演講分享之后,于東來也為來自全國各地的零售企業同仁答疑解惑,積極對待每一次提問,給出自己真誠的回答。

一位零售同仁提出了一個比較有代表性的問題:學習胖東來的理念還有高工資機制,是先有高工資?還是等產生高效益以后再給高工資?一般的做法是高效益之后才可能給高工資,胖東來在這塊的薪資待遇機制方面具體是怎么做的?

以下是于東來的回答(有刪減):

相對于我們現在做企業或者做事業的習慣來說,理解起來相對比較困難,但其實這是非常簡單問題。

先生存下來,就像你開這個店一樣,最起碼你要先活下來。先活下來是什么概念呢?我們現在的現狀是很多人做生意是盲目的,包括我們以前做超市,也是因為對這個行業不是非常了解,前期就走了非常多的彎路,結果就是虧損、破產等等。為什么破產?因為你不專業,盲目地去做,你不知道到底做這個行業需要具備什么能力。

按我們現在大部分企業的現狀,可能我們不是特別專業,但是我們還是開了門店。企業想多發錢,但是經營確實不具備這樣給員工高工資的這種能力。要給高工資了企業就賠錢,如果你不給高工資,就感覺企業的發展又非常吃力,感覺往前走不動,員工的積極性也調動不起來,就到了一種無可奈何的狀態。這也是大部分企業現在的一種狀態。

原因剛才我講了,肯定是因為我們先期盲目地創業,盲目地辦企業,盲目地開店造成的。那么,既然做了,我們退也退不回來了,怎么辦?我們得理清我們的現狀,到底我們需要用什么樣的方法才能讓自己走出這種困境。首先,你要承認你的錯誤,你是盲目的去做才導致的這個結果,出發點已經錯誤,如果不去想辦法解決,那么將來的結果就是破產,然后負債。

在這樣的情況下,我們想往好的方向去發展,唯一的通路就是首先要保證你從事這方面的相關的人員,最起碼他們能感受到希望。打個比方,你這個門店剛開,投資了100萬,招了10個人,你又不專業不懂,現在經營很困難怎么辦?你如果不去調整,就按市場行情給大家發工資,可能員工也不會有太多的激情。但如果你給的太多了,企業又虧錢,也沒這個能力,就面臨左右為難的情況。那么怎么解決?

第一,解決團隊的壓力的問題,你要讓員工在這工作能看到希望。打個比方,你這個店有200平方米,一年就這10個人,一年有33萬的折舊,然后還有投資100萬的財務費用一年也有12萬,加起來一年費用都已經45萬了。對于你這10個人的這個團隊來說,壓力非常大。45萬平均到每個人就是4.5萬,他要背著這個包袱,還得去拉顧客,還得用心去經營,有這么高的這種費用壓著他,一盤存報表都是虧的,老板就覺得我怎么給員工漲工資,我能給他發3000元都不錯了。這就是一個誤區。因為你不成熟才造成了這個結果,現在你就要會調整。

我給門店三年的時間,這三年折舊費用免了,財務費用不加,這樣45萬就免掉了。然后,門店每個月掙了錢,只要承擔房租,承擔水電費,承擔稅收以及其他雜費,剩余的錢80%就是你們的工資。是不是這個10位員工一想,反正老板和公司給我們這么好的政策,我們慢慢來,現在可能工資不高,但是隨著大家一起努力,未來會有希望了。這樣一來,熱情有了,員工的狀態就不一樣了,對顧客的服務可能也會不那么浮躁了,會帶給顧客有相對好的體驗感。

顧客有了這種好的體驗感,就會慢慢產生信任,進而成為常客。這樣的情況下,企業、團隊都能看到希望。雖然現在工資可能就是3000元,但是慢慢努力結果就會越來越好。這樣一來,你就從死亡線上把這個門店給拉了回來。這是唯一的方法。不然,要專業能力你又沒有,請專業管理水平的人,費用高的可能企業承受不起,不如放權現有團隊,給他們好政策,他們自會用心,然后慢慢把這個店往好的方面去運營。商品好了,服務好了,結果也會慢慢變好。

前幾天我到武漢、岳陽等很多地方去看超市,說句不好聽的,跟垃圾差不多,已經行走在死亡的邊緣。不是說超市沒有市場,是企業自己不作為造成的。他們沒有很好的去理解怎樣真正地做企業,如果給門店這么好的政策,員工怎么會不上心?當門店利潤提升之后,分配比例就可以調整。打個比方,現在員工工資3000元,將來員工如果能拿到4000元,80%的利潤分配比例可以調到60%,其余40%補給折舊。可能兩三年的時間,門店就會有完全不同的改變。

我以前幫其他企業去調整的時候,都是用這樣的方法,包括我們現在內部企業調整也是這樣的方法,沒有不改變的,基本上三年都會有一個非常大的跨越。就像前年,胖東來在許昌開了幾家店,要比原來預想的差了50%,50%你知道什么概念嗎?我們原來做這個門店的時候,目的是為了方便造福這個城市,沒想著掙錢,但是誰知道開了以后,金三角店第一個月虧了70多萬,當時那個店長精神都垮了的感覺。之后我們就用我剛才說的這種政策去進行調整。

因為公司的決策問題所造成的虧損局面,不能讓門店背這個包袱。我們的目標是造福這一帶的老百姓,讓他們購物方便,不是要來掙多少錢。所以說門店虧錢,這是公司的事情,公司的決策問題。但是門店還是有價值的,虧錢也是有價值的。

原來計劃一天銷售是60萬,現在是30萬,原來的員工那么多用不了,那就優化掉30%左右,一個月的員工成本可能就降了20多萬;每個月的折舊有20多萬,我把這折舊費用給免了;胖東來是星期二休息,這個店因為情況不好,也就取消休息,一個月多4天的銷售120萬,這樣毛利又有20來萬。一算下來,一個月多了60多萬。原來是每月虧70萬,這樣一調整每月也就虧幾萬塊錢,公司的政策是給門店每年補助200萬,然后補助三年。

這樣調整之后,最起碼保證這個門店可以正常的向前發展。有了這些減免補助政策,門店不但不虧損,還有獎金,當時我們其他門店的工資一個月是能拿到5000塊錢,他們這個店比他們少一點,可能拿到4800塊錢。門店虧那么多錢,員工工資還能達到平均4800元,員工精氣神沒有失去,熱情沒有失去,這樣的情況下團隊就穩了下來。

出人意料的是,最后年終盤點,折舊的費用門店也掙回來了,公司也沒有給門店補償那200多萬,門店還掙了兩三百萬,第一年就扭虧為盈。

除了金三角店,北海店、禹州店,都是這樣的情況。以前我在朋友的企業做調整的時候,也是用這樣的一種方法,這是讓企業走出這種困境非常實用的一種方法,不能讓團隊背著包袱去工作。

當員工得到溫暖、得到尊重、有了希望的時候,不說每一個都能懂得你的心,但起碼80%都會理解你,也都會發自內心的感恩你。這一年我掙200萬,我就拿出60萬去分,或者將來我一年掙500萬的時候,我拿出250萬去分。隨著效益越高,把更多收益讓給員工,這樣一來,團隊怎么會不好帶?

所以,按照這個概念往前走,掙的多了就多發,掙的少了就少發,這樣就合理的按照這個比例往前走,你永遠是輕松的。沒錢,就出政策,政策出好了,結果也自然就會好。

這個方法,我將來想辦法把它講的清晰一點。這個道理非常簡單,最起碼不能讓下面的人背著包袱去工作,去發展事業,一定要讓他們輕松上陣,富有熱情,覺得自己有價值,這樣做才有意義!

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