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如何學習胖東來?青海一家親找到了正確的路

來源: 聯商網 多米 2021-12-24 21:22

12月20日-21日,由聯商網組織的「東來經營哲學」私享會在許昌舉行,來自全國各地的400余位零售企業董事長、總經理及高管人員參加,聆聽和感悟胖東來的商業思想和經營哲學。

青海一家親董事長賈健全受邀參與分享,闡述自己學習胖東來的經驗以及對于東來講述理念的理解。

以下是青海一家親董事長賈健全演講全文(經聯商網整理):

來自全國的同行們,大家好!

我是來自青海西寧的一家親,很榮幸能參加這次東來哥的經營哲學私享會,我也是河南人,河南商丘人。1999年,我去了西寧以后從趕早市、擺地攤一步步走來,然后做批發市場給超市供貨到后期自己做超市。

我是2015年在網上看到了胖東來的新聞,然后就過來學習。當時,帶著幾個人的團隊過來學習,學習以后看到胖東來的賣場很震撼,我當時給做面點的一個老板說,我說你看我想要的標準胖東來已經做好了,現在我們只需要學習、照搬就可以了,都不需要自己思考了。

從2015年到現在,我們學習胖東來有五六年了,不斷開店,一點點走,你說學的多好,真的還談不上。我經常在當地,包括給我的朋友、行業同仁以及領導們說,我們的標桿就是胖東來,胖東來的標準現在在天上,我們的能力現在還在地上。他們說青海很多超市還不如你們呢,我說他們可能在十八層地獄,所以就是這種標準,而胖東來就像一個太陽一樣,照耀著我們大家這些同行,讓大家一塊成長。

東來哥說,他想把他這種好的理念傳導給大家,讓大家在全國同行業當中遍地開花,有一個好的理念能給當地老百姓創造更多的幸福。所以,對于東來哥這種理念的學習,我感覺我們還差很遠,特別是昨天晚上我們在一起吃晚飯的時候,東來哥給我們講了很多,我感覺我們學習的空間還很大。

我們大家今天從四面八方過來,看似來學習,實際上是一種信仰的追隨。說起信仰這一塊,我們到胖東來學習它這種信仰,大家想一想信仰是一種信任,那你信任之后,你能不能按照胖東來這種理念去做?全國的同行學習胖東來的很多,而學好的不多,究其原因還是很多人還是在信仰上和追隨上沒有理解,走偏了。你沒有真正按照胖東來這種理念去指導自己,去引導自己。

胖東來這種信仰就像一個方向,也像一個燈塔,你可能一開始學還可以,有提高,但走著走著可能就又走偏了。為什么呢?人都有欲望,有私心,可能自私,可能還放不開。當你給員工漲工資的時候,我就在想不要說漲200塊錢,甚至漲100塊錢有的老板都感覺像割自己的肉。這樣的話,胖東來你就學不會了。胖東來一定是舍得,是分享,是博愛的胸懷和格局,它是為社會創造價值、創造財富和一種美的企業。胖東來就是一個學校,一個商業學校。

前一段時間,青海也有疫情,當時我晚上回小區的時候還不知道,天一亮就接到通知小區封閉。我住12號樓,7號樓發現一例確診病例,然后我們這個小區被封了17天。我在這封的這17天真正感受到東來哥一直給大家講自由,就是胖東來企業文化的第一個詞就是自由,為什么要把自由放在前面?沒有了自由,可以想一想你擁有再多的物質財富又有何用?我那17天不讓出門的時候感覺人要瘋了一樣,而且中間做了9次核酸。大家都期待著解封、自由。等到一天清晨醒來的時候,小區門口放炮了,說小區解封了,我相信很多人早飯都沒吃就跑出去了。

經歷了這次疫情以后我感到很自責,我沒有跟團隊一起面臨這次疫情,因為我們在這種情況下要擔起穩價保供的這種責任。在這種情況下,員工是很辛苦的,也是擔當了更多的風險,因為他們面臨著菜市場、早市、小店要關掉,所有物資保障都需要超市這里提供,可想員工的工作量和承擔的風險。我心里面很不好受,然后就想著跟高管說,我說得給員工做點福利,如果不做點福利,自己內心感覺到過意不去,心不安,好像虧著大家一樣。溝通完以后我們就臨時決定西寧兩個店的員工和管理層每個人500塊錢的購物券標準,沒有區別。我認為東來哥一直講尊重,我認為員工只是級別沒你高,但是尊重一定是平等的,他一定要讓員工得到尊重。

通過這個事情以后,我們的員工就感覺到了老板對他們的好,雖說只有很少的500塊錢,但是對他們來講他們也沒有提,也沒有誰反映說這樣不公平,突然間接到500塊錢購物券福利的時候大家很感動,那些員工很單純、很簡單的,他就感覺老板對他們好,我們吃點苦、受點累,我們辛苦一點也滿足了。

今天下午聽東來哥在分享的時候,我也記了一些,我不知道該從怎樣一個點上去跟大家講。如果要問一家親學習胖東來目前學到怎樣一個狀況?我認為就是剛才說到的信仰,你既然信任就追隨,你既然信任就按照你信他的那種理念去踐行。就像一個企業的文化一樣,大家既然制定了企業文化,那我們就要照著企業文化的標準去做,那是一條路、一個燈塔,你不能走偏。如果說你不按照我們制定的企業文化和你的信仰方向去走,最終還是要走偏,走偏以后還是要出問題。

目前,我們員工的待遇比當地同行要高30%—50%,我的目標是我們的員工待遇在當地要高一倍。我們每年都在計算,只要有利潤就給大家漲一漲,另外我們逐步改成一種模塊化管理,公司和門店也是做這種合伙人模式,最終實現讓每一個員工當老板。因為人是自私的,我們做生意看似賣的是商品,但一定要了解人性,賣的是商品但是一定經營的是人心。你把人心經營好了你商品自然就賣好了!

我們看到的胖東來賣場那么美,做的每一個工作、每一個細節,每一個溫馨的提示都是為了得到顧客的信任。前一段時間我們賣場出現一個情況,就是安徽碭山的酥梨口感沒有往年好。我們賣場出現這種情況以后我說這個梨可以不賣,如果賣把它放到相應的位置,而且要加一句話,就是今年因產地雨水較大,口感欠佳,請慎重購買。有人說你為什么要寫這一句話呢?這樣一說很多人該不買了,我說這就是我們真誠的體現,沒有真誠憑什么讓員工、顧客、團隊和供應商信任我們?所以說,顧客信任你了,你的銷售就起來了,供應商信任你了,你賣場的商品就豐富了,員工信任你了,他就用心做事情了。這就是信任魔力,沒有信任就沒有財富。

我們做每一件事都要用心做。剛才東來哥一直在講愛,如果你不愛、不喜歡,這件事你根本做不好。這次我們公司就來我一個人,還有一個老大哥他原來在駐馬店做餐飲,現在他在青海的餐飲做成了一個標桿。他是做海鮮的,有些人問青海有大海嗎?我說青海沒有大海,唯一有一個青海湖,青海是沒有海鮮的。但是他這個餐飲做海鮮的標準,甚至比南方的海鮮做得還要好,為什么?用心了。

就像我們說當孩子該考學的時候我們會到寺院里面拜佛,這是不是也是一種信仰?我們對神的要求是自私的,就像初一、十五家家都會給觀音菩薩、財神爺燒香上供一樣,那是求財、求平安,我說你看你多自私,那神仙多累啊!那只是我們凡人的私心索取。我們向財神爺求財,你會向財神爺分錢嗎?如果你能做到,我相信你的財富會越來越多,就像我們求平安一樣,你有沒有一顆菩薩心腸?如果你有一顆菩薩心腸,按照菩薩標準去做,我相信你會越來越平安。

我們學習胖東來能不能像東來哥一樣博愛?昨天我領資料的時候一看,他們非常用心,胖東來所有體制都在材料里面體現,你回去不一定照搬,那能不能借鑒呢?結合我們自身的企業和公司去融合。往往人的善惡都在一念之間,我們今天來胖東來,來許昌,我們問問自己的心能不能像東來哥講的經營理念一樣,我們能不能按照那樣去做?我一直在想,如果沒有共鳴就很難做到共通,你自己內心有沒有跟東來哥有共鳴的火花碰撞?如果你身上本身就具備共鳴、具備善良、具備立場,我相信你就算不學胖東來,你慢慢也能做好。

我本來是從菜市場出來的,對菜市場有一種情感,我們的蔬菜區光火鍋配材就有400多種。我們在青海那么多年,曾經在青海六年沒有回過老家,但是恰恰是這種環境磨煉了自己。當給一家超市做供應商的時候,就看到他們在經營生鮮時候那種理念不對,跟他們提意見但并不被那些管理人員認可,因為他認為你就是一個做菜的。

突然間2001年有了一個念想,就是如果自己賺錢了,有機會了,一定要開一個屬于自己的生鮮超市。因為隨著生活水平的提高,收入的增加,人對生活、對品質的那種追求一定是越來越好。原來的菜市場、早市大家都知道,存在臟亂差、缺斤短兩等各種為題,那時候我就下決心要做一個自己的生鮮賣場。那超市應該長什么樣子呢?二十年前,超市這種業態好像誰開都能成功一樣,在哪兒開都能爆滿。

未來的超市,大家想一想,百貨線上沖擊最大,洗化線上沖擊最大,食品休閑沖擊量也很大,如果我們還把百貨規劃那么大,不等于找死嗎?那百貨不能擴大,食品又做不好,生鮮又不會做,那要么關掉,要么縮小。所以生鮮依然是我們做實體超市一個救命的稻草,線上的生鮮除了資本砸錢以外基本都不能成功,這也是我二十年對生鮮的理解。

我們2019年開的店離西寧市區15公里,是西寧市最偏遠的一個區域,消費最低的一個區域,人口最低的一個區域,房價也是最低的。當時確定選址以后,領導說一家親沒聽說過,當時賣場規劃有9000平方米,供應商也不看好,甚至連高管團隊都不自信,招商都想求著別人。我當時說這個店只要一開業,在西寧的同行再沒有機會了,為什么呢?因為在西寧全國頭部的大型連鎖超市都有門店分布,而我們不用把他們想的多厲害一樣,在許昌也一樣有全國性連鎖超市,可是他們遇到了胖東來一樣沒辦法。

我們一定要做好自己,當老板的一定要認清自己,因為當你認清自己的時候,才能找對正確的方向。總是沉浸在自己的陶醉當中,企業做著做著就出問題了,做著做著就迷失了方向,永遠要認清自己。我們不斷反思,從自己身上找問題,從自己企業身上找問題,不斷通過觀察去找問題。

當我們這個店2019年4月26號開業的時候,基本上就是青海西寧超市行業的一個標桿出來了。當然,跟胖東來比我們差太遠,但是相對已經達到我們的預期。我們那個店日銷售額30萬才能保本,所以大家都很擔心,當時給我們做一個收款機的老板就說,賈總我還是替你擔心,他說另外兩家知名超市的門店日銷售才15萬,你說30萬保本,你做得好一點,他們兩家一分錢不賣也就15萬,你另外十幾萬哪兒來?我當時也不知道怎么回答他,我就跟他半開玩笑說,我說我們從來就是創造奇跡的。就這樣過了以后,目前我們這個店今年銷售額已經非常可觀。至于從理念方面,說實話東來哥跟大家分享很多、很細了,他把胖東來這么多年的沉淀,幾十年沉淀的精神都跟大家說了,回去能理解的按理解的去做,如果不理解那在做的過程中慢慢理解,一定不會走錯方向。

今天來的還有一個浙江的陳總,當時到我們那個企業去過,也是很真誠的跟大家分享我們的一些經驗,包括咱們今天來的那么多全國的同行業,比如說像火鍋配菜這個區域,東來哥在這一塊還可以集中一點,品類可以再集中一點,它的銷售額應該還可以提高3—5倍,為什么這樣說呢?

河南有這么一個品牌叫鍋圈。鍋圈是專門做火鍋配菜的,為什么它能夠有市場呢?因為我們沒有發現,給了他們這樣一個機會,所以說從客流上來講,它一定沒有我們超市的客流更集中,為什么超市里面不做火鍋配菜專區而給他們機會?所有這些都不是說別人做得有多好我們不能做了,是因為我們沒做好,我們原來都是活的太安逸了,沒有仔細的去反思自己,沒有不斷去尋找自己的問題。

全國很多同行過來學胖東來,我們也是每年兩次,春天一次、國慶節過了以后有一次,但是每次學都是學外形,沒有學到它的靈魂,為什么呢?因為理念不同,你理念很難改,為什么呢?你認知不夠,你沒有達到這個經歷和認知的時候,你又不照著做,你就學不會,學不會理念只能學形,而學不到魂。這次回去好好把東來哥說的好的經營理念好好消化消化,甚至有可能一個詞你能理解,你能把這一個詞的理解講一個小時,就算學到了。

說超市到底應該長什么樣子的呢?今天我想跟大家分享一下,就是未來如果說我們有這種機會,我們會把超市做成一個什么樣子?就是我們會把超市做成商業,現在百貨能做成商業體,超市為什么不能做成商業體?也完全可以,比如說拿出來一層做一個省的特產館,這一層可能拿出來每一個國家產品的館也可以。不是這個行業走到了盡頭,而是這個行業處在一個迭代的時代,這個行業的迭代就是專業,前幾年的發展都是在風口上,我們青海當地幾個傳統零售行業基本上都面臨著死亡,某頭部超市品牌也撤出了青海,另一知名超市開一家店以后也不愿意開第二家店,也是面臨死亡。北京的一知名超市也是到我們城南店看完以后,他們也想改,但很難,就是因為體制。

我經常給高管說,這個活兒不是人干的活兒,太累了,風險是自己的,責任是自己的,掙的錢得跟大家分,所以是很難的。聽了東來哥那么多理念以后,也一直在思考我們自己的企業,融合去走,也是想著跟大家一樣,有遠大的理想和目標,我認為還是順其自然,別讓自己那么累,做自己能力可控范圍之內的事情。就像東來哥說的,不影響自由,不影響生活,在這種情況下可靜下心來反思自己,慢慢去做。

未來還有一種模式,我們今年在新開的店過兩天有一個新的模式,我們的采購給我們當地做洗化的代理商談不下來價格,現在實體店的價格比線上的價格要高30%以上,甚至更高,這么一個情況下我們打破這種模式,超市要變的,只是如何變,那我們能不能拿出一個品牌,拿出一個供應商,甚至一個品類、一個門店慢慢做試點,各種模式和合作試驗。

所以我們洗化這一塊把所有供應商砍掉保留一家供應商,這家供應商跟著我們這么多年,就認為價值觀、人品、專業度相對都跟我們是符合的,然后就保留一家,所有商品資源都是他組織,拿出真誠,我們提供平臺,然后他們會把產品的出廠價做進價,然后雙方定售價,最后的利潤五五分成。我們去年就拿出一個門店的子供應商做試點,結果他的銷售額翻一倍,從5、6萬一個月上升到11、12萬。這說明還是有方法的,只是說我們遇到了困難還沒有找對方法,當你遇到困難的時候,大家不要畏縮,不要怕,這些困難往往是鍛煉你、提高你解決問題能力的一個點,這個問題出來了把它解決了,那個問題出來了把它解決了,不就把這一條路打通了嗎?

找對方向,把自己的私心、欲望壓一壓,把私心控制控制,把你的善心、愛心和舍得奉獻奉獻。正確的抉擇都是源于自己的善良,能落地的政策也是源于你的善良,有一顆利他之心,這樣你的政策都是為別人考慮的時候,它一定能夠落地。

今天說這么多,剛才這種方法也好,很多理念也好,我認為今天過來大家把東來哥的理念好好的去思考,好好消化一下,然后去找方法。至于商業這一塊,因為我從市場出來以后對位置敏感,在這里我就簡單跟大家說一個商業的三要素,我個人的理解。第一是位置,現在的位置包括停車;第二是賣場的動線規劃;第三是經營和管理。對于賣場的動線規劃很多企業都是找商業策劃公司,我認為在這方面一定是我們公司內部人員去培養,動線規劃基本上決定你的命運。

我今天就說這些,謝謝大家!

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