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搞定這四類顧客,讓你的門店客流蹭蹭上漲

來源: 火鍋餐見 張冬 2022-08-18 17:17

最近有不少老板跟餐見君表示,門店客流量少,營業額下降,不知道怎么吸引人過來。 

餐見君發現,很多門店對客流量,對顧客的理解出了問題。 

比如,餐見君問,客流量少,你的第一想法是什么?有老板表示,做點便宜的套餐宣傳宣傳。 

再追問,這樣做的目的是什么,是賺錢還是宣傳品牌?老板表示,賺錢。 

再追問,低價套餐利潤多少,有沒有人買,有沒有人復購,復購的是什么樣的顧客?此時,有的老板就不太能說清楚了。 

今天餐見君就以提升營業額為導向,聊一聊顧客的類型和提升客流量的實用技巧。 

這4種顧客你能分清嗎?

有這么一個公式:營業額=客流量×客單價×復購率。

客流量對營業額的影響極大,沒有客流量,后面的所有參數都毫無意義。要提升客流量,必須先分清顧客類型。按照顧客對火鍋店的“忠誠度與盈利性”劃分,可分為4類群體。

▲4種顧客類型

>>第一類:忠誠度高×盈利性高=親密愛人

這類顧客,稱之親密愛人,他們對餐廳的忠誠度高,消費水平高,認可品牌,是餐廳的鐵桿粉絲。

親密愛人無須轉化,只需做好日常維護即可,比如,送些節日禮品、生日禮物、做餐廳的新菜品鑒官等等,總之,你對愛人什么樣,對他什么樣就可以了(這要求,確實有點高)。

>>第二類:忠誠度高×盈利性低=最熟悉的陌生人

有一類顧客喜歡“薅羊毛”,餐廳有活動就來,沒活動就不來,或者消費力不高,但很關注你,你有風吹草動,他第一個知曉;他們忠誠度很高,卻是最熟悉的陌生人。

最熟悉的陌生人為餐廳帶來不了什么收益,最大的好處是捧個人場、湊個人氣,遇到淡季,做個活動,他們第一個沖進來,也挺好。

如果能針對這部分顧客好好設計一下產品結構,也能提高盈利。

>>第三類:忠誠度低×盈利性高=空中飛人

空中飛人有消費能力,能給餐廳帶來盈利,但不夠忠誠,本來在你家消費好好的,若你隔壁新開家店,他們就“飛”過去了。

對于空中飛人,最好的辦法是綁住他們,不讓他們飛,比如會員系統、優惠活動、特殊權益等,對其給足尊敬感和存在感。

>>第四類:忠誠度低×盈利性低=透明人

透明人,顧名思義,你很難看見他,通常情況下,屬于“來一次就走”的主兒,要么就是自然流量或者復購率極低的顧客。

游客,是最常見的透明人,但主要做游客生意的火鍋店,則另當別論。

透明人很難轉化,隨緣進店即可,不必強求。

提升客流量的一些方法

知己知彼,才能百戰百勝,明白了顧客分類,方法自然也能找到。

>>最大程度吸引流動顧客

針對空中飛人和透明人,外部動作比較重要。比如,一個大大的吸睛門頭、巨型人偶派發傳單、身穿特殊服裝的工作人員等等,怎么搶眼怎么來。

有的火鍋店會在店外炒料,大型的炒鍋來回翻騰,香味飄散,很吸引人,像五里關火鍋,逢到飯點,服務人員就在門口錘蒜泥、打糍粑,反復捶打的動作,遠遠就能看到。

▲五里關手打糍粑

動態、巨大、標新立異,常能吸引自然流量。

值得一提的是,尤其是社區火鍋店,發傳單,是最簡單直接的方式,它能有效觸達你的精準顧客和潛在顧客。

>>給“親密愛人”最足夠的尊重需求

根據馬斯洛需求理論,人需求的最高層次是自我實現,其次是“尊重需求”。在你火鍋店,很難讓顧客實現自我價值,但給足其“尊重需求”,肯定能做到。

比如設置會員身份。海底撈根據成長值高低將會員分為銀海、金海、黑海三個級別,級別越高,享受到的優惠也會越多。

“成長值=撈幣總數量+獎勵成長值”。舉個例子,顧客一次消費滿100元就能獲得100撈幣和200的成長值,撈幣可以兌換禮品,成長值可以提升等級,這就能刺消費者復購和自主提升客單價。

海底撈黑海會員

還有會員權益,可以為其定制專屬餐具、專屬座位、會員專屬價格,介紹的朋友來一律9.5折再返消費金額5%之類,如果特別鐘情你的品牌,將其吸納為合伙人也未嘗不可。

這樣做的好處,一是提高粘性,二是自傳播。

>>用“火鍋+”跨界搶客流

火鍋店的生意,中午相對晚上會差一些,如果是工作日,顧客對午飯的需求就是“便捷、高效”,所以,有些火鍋店中午會賣快餐。

像劉一手火鍋旗下的“流口水小面”,店中店模式,一二十平,兩個工作人員,口味各異的小面,吸引了很多上班族。

疫情期間,有些火鍋店屬于“被迫”嘗試做外帶,做些粉面、鹵味之物,疫情解除后,不僅成了新的盈利點,還成了引流利器。

>>小技巧撬動大流量

提升客流的方式還有很多,小動作、小成本也能撬動大流量。

比如投放電視、廣播、戶外廣告牌等傳統媒體,美食、文旅相關的新媒體。比如淡季時,可以定期設置限時、限量的美團、抖音的引流套餐,這樣就能在總成本可控的前提下,吸引“最熟悉的陌生人”進店消費,同時還能進行品牌宣傳曝光。

此外,線下營銷如啤酒免費喝、鍋底免費、每天一款特價菜、趣味互動游戲等等,可以激發顧客拍照、拍視頻分享,進而產生裂變引流效果。

寫在最后

當然,品宣的角度有很多,像節假日、新品發布、社會熱點借勢、事件炒作、捆綁異業聯盟之類,都能明顯提升客流量。

還有諸如,利用微信訂餐的秒殺限時搶購、團購、搖獎、游戲等功能,顧客排隊候餐可以利用微信免費打印照片等等功能,以賺人氣;另外,門店還可以建立微信群,不定時發放福利,刺激其二次到店。

玩法很多,無論哪一個路子跑通,都能攫取大流量了。

本文為聯商網經火鍋餐見授權轉載,版權歸火鍋餐見所有,不代表聯商網立場,如若轉載請聯系原作者。

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