用戶登錄

沒有賬號?立即注冊

被欲望和野性支配的閩系電商江湖

來源: 億邦動力 董金鵬 2022-09-17 14:46

來源/億邦動力

撰文/董金鵬

夜幕剛剛降臨,石獅服裝城的檔口還在打包發貨,周圍辦公樓里的燈光,正在將其裝扮成一座不夜之城。在石獅,秋天的忙碌要一直持續到雙十一以后。

石獅是福建泉州市下轄的縣級市。2021年,泉州GDP達到1.13萬億元,超過廈門(7033.9億元)和東莞(1.09萬億元)。更重要的是它的電商——全國縣市電商競爭力百佳樣本,泉州一下子占了6席,分別是晉江、石獅、安溪、南安、德化和惠安。

一位深圳賣家夸張地稱,想知道電商的新玩法,盯緊福建賣家就可以,特別是泉州人。不少泉州賣家同意這種說法。他們認為,如果對電商之城排名,深圳最為興盛,其次是杭州,排名第三的肯定是泉州。

我跑到泉州調研,找晉江、石獅和東海等幾大聚居區的賣家交流,想了解正在發生的變化和潛伏的機會。傍晚,參觀完石獅服裝城,坐在馬路邊的石凳上,我才意識到自己人地生疏,無所依靠,唯一的希望是一款可以聊天的招聘軟件。

令人吃驚!60分鐘后,十多家企業表示愿意抽出時間坐下來聊聊。一位初創公司的CEO甚至說,他的公司成立只有一年多,沒有什么好聊的,他愿意引薦一位資深賣家,并稱“他做得更久,或許能聊出東西”。

這就是泉州。它既有包容開放的一面,有時又不失保守封閉,其中還夾雜著些許的堅韌與冒險精神——泉州人叫“愛拼才會贏”。一切若非如此,泉州人也就不可能成為泉州人。活躍的商人,獨特的產業帶資源,再加上這種精神力量,讓泉州在中國電商版圖占據重要位置。

應屆生月入10萬元!

閩系電商玩法有多猛

泉州的電商賣家主要集中在晉江、東海和石獅,晉江主要做運動鞋服,東海主要做跨境電商,石獅多數為男裝女裝童裝。不過現在,各區域的品類和賣家各有滲透和拓展。

一位泉州電商培訓機構的負責人告訴我,在這任何一個地方,隨隨便便找一家餐館,身邊都有做電商的人。“在泉州,電商是年輕人主要的就業去向。”他說。

跟深圳和杭州不同,除了個別大賣家,泉州多數賣家的體量較小。比如在石獅,據稱當地電商從業人數超過20萬人,賣家數量超過4萬個,面積超過1000平方米的直播基地就有20多個。2021年,小小的石獅電商銷售額就達到1258億元。

泉州的電商人才很多,大多數人喜歡單干;尤其是泉州本地人,寧肯睡地板也要做老板。不少打工人也會偷偷做自己的店鋪,白天在公司上班,晚上倒騰自己的店。有些賣家會把運營和供應鏈隔開,運營的員工不能接觸供應鏈。不少泉州賣家不喜歡招本地人,因為他們學成以后,會出去自己出去單干。

“生怕你學會了。因為你一旦學會就會復制,無形中弄得自己沒法吃。”一位賣家說,“泉州人就這樣,所以寧愿自己就做那么點兒大。”

多數泉州賣家只有高中和大專學歷,但他們勤奮機靈,有好奇心,想把東西搞懂,也想賺錢。“現在很多大學生流行一個詞叫‘躺平’,有的年輕人畢業想去考單位,有的想去做酒店和餐飲服務員,這些工作只要動手,有這種想法的人不適合做我們這一行。”該賣家說。

泉州賣家有幾大圈子,其中影響力最大的是幾所學校的校友圈子。東海是泉州跨境電商的聚居區,也是泉州師范學院和黎明職業大學的所在地。以3公里為半徑的東海跨境電商生態圈,聚集了1000多家跨境電商企業,年交易額超過120億元,過億企業超過30家。

泉州師范學院和黎明職業大學的學生,不少在大學期間就接觸到電商,畢業后就在附近打工或者創業自己做店。泉州的年輕人做店,靠著翻譯器和話術包,半年后月銷通常能做到2萬-3萬美元,凈利10%-15%,到手2萬元左右。億邦動力調研期間,接觸到一位應屆畢業生,做跨境電商月交易額突破15萬美元,到手利潤接近10萬元!

中小賣家多,市場接近完全競爭,價格戰是最有效的競爭手段。中國賣家打價格戰,也教育了海外市場,海外消費者學會比價和討價還價。“以前我們至少保持30%的毛利率,現在有的人10%也做。”一位跨境賣家說,“拋出了風險,你啥也沒有,還不如做國內。”

如果說,深圳和杭州大賣代表了電商領域的農耕文化和品牌文化,那么泉州的中小賣家則是一種游牧文化——放一槍換一個地方。不少泉州賣家總在琢磨流量和新的爆款,口罩火的時候做口罩,箱包火的時候做箱包,進入一個行業瘋狂燒錢做廣告耗死對手,挖盡紅利,然后轉戰下一個戰場。“泉州賣家對直通車的東西是既愛又恨,因為直通車的流量來的最有效,同時它的代價也最大。”

不過,在如此眾多的賣家當中,還是有人想把店鋪做大,把品牌做起來。這些企業要想做大,就需要更專業的人才,比如做中東、拉美和非洲市場,就需要各種小語種人才和專業的廣告投手,這些都是泉州缺乏的。

最近兩年,一些規模較大的泉州賣家正在往外走,比如到成都、武漢等高校密集的地方。“你像小語種人才,泉州沒有,廈門也沒有,我們搬到那邊去,最主要是便宜。”一位正在往外拓展的女裝賣家告訴億邦動力,在成都和武漢,4000元起薪就能找到研究生,但在泉州,沒有6000元的起薪找不到人。

遠離長三角和珠三角

泉州為何一年能年出口2035.5億元?

泉州位置獨特,既遠離長三角和珠三角兩大都市圈,又在西部被武夷山脈阻隔,東部瀕臨海洋。坐擁如此地形,泉州還能在中國電商版圖占據重要位置,與其產業和歷史有很大關系。

泉州是中國著名的僑鄉,游子散落四海八方。20世紀80年代,中國開始改革開放,不少泉州華僑從東南亞把訂單帶回家鄉,然后在泉州組織生產。

四十年后,今天的泉州已經是中國重要的輕工業品生產和出口基地,也是中國重要的跨境電商產品生產基地。2021年,泉州進出口總額突破2600億元,其中出口規模達2035.5億元,增長35.4%,其中六成為鞋類、服裝、玩具等。

現如今,晉江是中國最大鞋都,3000多家鞋廠,年產值超過2000億元,誕生了安踏、特步、361°、喬丹體育、鴻星爾克、貴人鳥、匹克等品牌。此外,晉江還有大量中小品牌和公版的運動鞋,有些只做區域市場,有些只在線上銷售。

石獅是閩派紡織服裝策源地,也是中國休閑服裝名城,主營男裝、童裝等,年產值580億元,產業鏈完整成熟,覆蓋上游原料、中游生產加工和下游零售等環節。石獅號稱“網購10件男裝,可能8件來自石獅”。

除鞋和服裝兩個大類,泉州下轄安溪是中國鐵觀音之鄉和鐵藝之鄉,南安是石材和水暖廚衛,德化是中國三大古瓷都之一。這些泉州本地的產業帶,為本地電商的發展提供了源源不斷的貨源,也為當地企業從生產制造向電商和零售發展奠定了基礎。

更為重要的是,本世紀之初,除了生產加工環節,泉州逐漸成為一個區域分銷中心。而活躍在此的商人,也不再止于泉州本地人。現如今,泉州匯集了來自江西、湖南等地的賣家,也有不少莆田人跑到泉州做電商生意。

比如,石獅先是承接外貿服裝訂單,后來很快成為聞名中外的“小香港”,匯集全國各地的服裝款式,形成區域性的分銷中心。2021年底,億邦動力在石獅調研,發現不少江西、安徽和廣州生產的服飾,都被送到泉州石獅分銷。

由于靠近貨源,泉州賣家近水樓臺先得月。運動鞋的出廠價處于80-150元之間,賣家通常會乘以2-3倍賣出去;如果是當地品牌,會乘以5倍;如果是國際品牌,則要乘以10倍左右。“大多數品牌的出廠價也就五六十元,Nike和adidas稍貴一點,出廠價也就100多元,150元幾乎就頂到頭了。”一位當地代工廠老板告訴億邦動力。

另一個大類服裝,賣家們通常會在拿貨價基礎上翻倍定價;如果是爆款,通常加價10-30元賣出去;如果做跨境電商,拿貨價改成美元后直接上架。泉州賣家的凈利率約為10%-15%,不過一些新興品類的利潤能做到20%左右。

李微念出生于1987年,大學學的是電子商務,畢業后去了廣東,在廣州和深圳待過一些年。2017年,到了成家的年紀,他回到了泉州,進入了家族企業,創建電商部門,通過阿里巴巴國際站等把服裝賣到全世界。

他的家族從泉州起家,如今將服裝生意做到了全世界。他們早年在泉州生產,產品賣到歐洲。2008年全球金融危機過后,他們把工廠往內地和東南亞搬遷,目前每年營收接近30億元。李微念這樣的年輕一代,正在改變泉州的產業。

凈利超50%

產業帶的品牌能走多遠?

網絡上流傳著一句話,據稱是李嘉誠所說:做生意十分利只要六分,其他四分讓給他人。這句話同樣適用于泉州商人,但必須將其置于地緣和血緣屬性之下。

泉州中小賣家數量眾多,堪稱電商領域的螞蟻雄兵。除了前文提到的校友關系,泉州賣家多數以地緣和血緣組織起來。在這套關系網絡的內外,游戲規則和利益分配機制有著巨大的差異,有些甚至與現代市場經濟的契約精神向左,有些也將損害泉州商人的長期利益。

過去在泉州,無論大大小小的服裝工廠,哪怕是小作坊,都會有一個平面設計師和一個制版師。不過從2005年開始,隨著電商逐漸興起,大多數人開始抄爆款,而設計師和制版師的地位顯著下降。到了2011年,這個群體甚至明顯感受到落魄。

一位曾在石獅工作十年左右的服裝設計師告訴億邦動力,福建人聰明,甚至“鬼精鬼精”。2005以后,越來越多的常熟老板跑到泉州買版,他們出手大方,動輒幾千到數萬元。很多泉州商人不理解常熟人為什么要出那么多錢,他們看幾眼就明白是怎么回事兒,回家自己就能做出來,根本不需要花錢買版。

2008年全球金融危機以后,不少設計師和制版師離開泉州,北上常熟淘金。2016年,他也關閉石獅的工作室和工廠,到常熟發展。2021年秋天,億邦動力在常熟調研,發現當地至少有5名重要的服裝設計師,都曾在泉州工作。

有一年,石獅跑到常熟開招商會,想把設計師請回來,免費給場地,還給150萬元的無息貸款。當年離開石獅的設計師都去了,現場寒暄兩句,都覺得很難再回去。“等你失去了以后再想招回來,已經來不及了,因為市場沒有了,這個是最根本的。”他說。

設計師、制版師和工人離開以后,泉州的生產制造失去了此前的發展勢頭。不過,隨著這些人轉入電商,似乎正在將電商推向高潮。侯玉蓮做了近二十年服裝設計師培訓,2011年轉去做阿里巴巴淘寶大學,2015年進入跨境電商,如今孵化了200多家跨境電商企業。

現在的泉州,除了一部分產業基礎,更多力量正在投入到銷售和品牌等領域,也在探索出新玩法。最近兩年,不少平臺企業和服務商挺進產業帶,希望將新認知和玩法帶給產業帶,比如明星帶貨+網紅種草。事實上,至少在泉州這樣的地方,某些做法正在引領潮流。

疫情沖擊之下,不少企業收縮廣告預算,想方設法保住利潤活下去。不過,一個叫HOTSUIT后秀的暴汗服品牌卻在逆勢擴張,它們的廣告在電梯間里不斷刷屏。一位接近HOTSUIT后秀的人士告訴億邦動力,HOTSUIT后秀旗下的暴汗服,通過明星帶貨+網紅種草的方式,月銷售額超過500萬元,凈利超過50%。他說:“我們做服裝都知道的生產成本在哪里,利潤在哪里。”

事實上,除了暴汗服,泉州正在興起一些潮牌,比如閃電潮牌和GUUKA(古由卡)等。目前,這些潮牌通過得物等平臺正在崛起。而這些新興的品牌崛起,目前來看還需要等待。

本文為聯商網經億邦動力授權轉載,版權歸億邦動力所有,不代表聯商網立場,如若轉載請聯系原作者。

發表評論

登錄 | 注冊

你可能會喜歡:

回到頂部

人妻别类制服少妇中文字幕,人人人妻人人人妻人人人,91精品国产91久久久久福利