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于東來:心靜下來,把每一個品類做好

來源: 胖東來商貿集團 2022-09-17 16:43

9月16日,在胖東來生活廣場超市、勞動店巡店期間,于東來為聯商學員企業做了精彩分享。

在于東來看來,要讓顧客更清楚的知道要買什么樣的東西,教顧客怎樣消費?做零售,就肩負著這樣的職責和使命,讓顧客懂得怎樣去生活、怎樣規劃有品質的生活?讓顧客具備這樣的能力。一定要讓商品有價值、物有所值,讓顧客覺得買了之后沒花冤枉錢、還放心舒心!

以下為演講內容節選:

商品的專業:往深度做商品,幫助顧客提升消費品質和價值

比如這個雞蛋,拿起來一看就知道養殖過程中吃的是什么飼料?出母體有多長時間了?……這才是專業!要是賣的雞蛋是當天的、賣的肉是當天的、蔬菜是當天的、水果是當天的……得多好!整個的商品都是不斷的往新鮮上走,就像摘了1天的瓜和當天摘的瓜吃起來是不一樣的,基本上3個小時口感都不一樣了,時間越長、口感變化越大!跟做飯一樣,剛做出來的最好吃!雖然做不到百分之百,但是得堅定不移的往這個方向上去改變,怎樣讓標準梳理的更可科學?讓顧客更清楚的知道要買什么樣的東西,教顧客怎樣消費?做零售,就肩負著這樣的職責和使命,讓顧客懂得怎樣去生活、怎樣規劃有品質的生活?讓顧客具備這樣的能力!

每一個品類如果用心做好,都像天堂一樣!

有做不完的事情!比如這個粉條,是黑龍江的、吉林的、河北的、山東的、河南的、陜西的、廣東的、青海的?或者是國外的?每個地方的特色不同、成分不同、特點不同,所以就要懂得如何組合搭配產品,不是說最貴的就是最好的,一定是從色香味、從營養成分、對人體的健康各個方面結合起來,去調整到最美好的狀態上!

這需要非常用心!就單許昌的粉條就有太多種了,要去認真的選擇,生長在什么樣的土地上?什么樣的品種?什么樣的種植技術?施的什么肥?……可能從一萬種當中,我們去選擇什么樣的標準,是能夠適合顧客的、能夠給顧客帶來生活品質回報的?一定要讓商品有價值、物有所值,讓顧客覺得買了之后沒花冤枉錢、還放心舒心!要是買完之后用不成、成垃圾了,那我們就太可恥了!做任何一方面的工作,都要往深度去做,無論是哪一個分類,都要把這個分類做成最高水平,至少也在國內整個品類規劃中做到前幾位,顧客肯定認可,自己看見也會開心的不得了!

所以,企業的高管、老板,都要指導著部門去做這樣的規劃,業務部門他們的目標是什么?價值是什么?他們應該怎樣做?要有非常清晰的方向和做法,這樣就簡單了!但是當不明白的時候,再努力也沒用!顧客想吃面條,你給他做餃子,你還費勁了、顧客也不開心!所以一定是要想著如何讓顧客的生活越來越開心、越來越豐富、越來越美好!往這個方向上去走,心靜下來,一定不會錯!保證好民生,把時尚商品做好,創造價值、樂在其中,享受生命的意義,享受人生的美好!這樣該干就干、該休息就休息!

可能大家覺得胖東來的賣場不錯了,但要是談專業,就現在這商品,5分都不值,因為談品類組合、談相關的信息、談特點、談顧客的價值等等,都沒有!只是顧客看著不錯、就買了!為什么買不知道?回去之后怎么做、適合什么樣的做法不知道?比如要是做面條如何食用?做火鍋如何食用?做砂鍋、涼調如何食用?每個產品都應該這樣去做!現在只是大家自認為做得不錯!包括中國的零售業,沒有任何一個企業真正用心的想做好,都是想掙錢!要是有一個做好了,你想想開個專業店、全國連鎖,那就好的不得了!這么多城市、1000家不是問題!在公司總部分類以及分裝都做好了、只是解決配送問題就行了!

最重要的是我們這個行業的人不用心、差得太遠了!要認真的回歸到一個主題,心靜下來,把每一個品類做好,那就太幸福了!別說八九十分,能做到六十分就不錯了!現在只是做了5分,距離60分還有55分、11倍!但是只要清晰這個方向再去做,提升也是很快的,可能3年就實現了!不懂的時候就是10年也做不到!任何一個行業只要靜心3年一定很不錯了!就像練字一樣,堅持練習3年,一定寫得很漂亮!

家居產品:優選商品、提供品質價值

家居類的就是如何優選商品,如何把廠家好的品牌、好的品質帶給顧客。起到從事零售行業的價值,而不是挑選很多商品提升毛利!真正的把好產品銷售給顧客,還輕松、還幸福!沒有心計、還簡單,活得不累!就像做朋友一樣,永遠把最真誠的東西給對方,對方怎么不知道呢?將心比心嘛!把這樣的道理延伸到每個品類都一樣,做喜歡的事、樂在其中,為顧客創造價值、為自己創造價值、也為社會創造價值!但是大家都走反了,光想著做差異化的商品、光想著掙錢,就失去了顧客的信任!自己也活得很累!

還有一個問題,是大家不知道什么是好的,不懂得好的標準是什么?就像開車、沒有開過賓利、勞斯萊斯,肯定沒有體驗!不知道好的價值應該是什么樣!只是用自己的習慣作為衡量標準,不是用行業的、社會的標準來衡量的!我們大多穿的衣服,基本上都是模仿奢侈品的設計,奢侈品代表著品味和品質!無論是設計、用料、與人體的貼合度,各方面都是很舒服的!貴也是有貴的道理的!

我經常給我們的人說如何去做拖鞋,但就是做不好,因為他沒有這種品質的體驗,去找的工廠就沒有這樣的品味,怎么能做出來好產品呢?所以一定要去找國際化的、給國外做代工的!就像以前的多樣屋,剛開始挺用心的、臺灣的,做的不錯,但是后來也不用心、慢慢的就不行了!所以就要不斷的去尋找新的做替代,用國際化的眼光和標準去做!

用心成就專業,成就員工價值。

要分的更清晰,誰負責哪個分類?比如做粉條的,就是有兩個人專門做粉條。將來我們這十家企業也要有分工,哪幾家要在哪個品類當中做好,我們每個企業都結合起來,互相彌補。既然選擇這個行業了,一定要做的非常優秀,最起碼得有70分到80分,像阿爾迪、開市客一樣的概念!如果沒有這個能力,還做這個行業干什么?沒有意義了!就像夫妻兩個人一樣、要快快樂樂的過,不快樂就分開。做事業也是這個道理,我們選擇了這個行業,就一定要去愛,這樣結果才會越來越好,我們也會樂在其中。

顧客來買東西不需要篩選,這就是我們的責任。將來線上線下的融合,顧客在家里下單,后臺系統直接給他們配貨、提供過去,這是未來必須要實現的!甚至顧客都不知道家里缺什么呢,我們這邊都給他安排好了。包括顧客該穿什么衣服,都提供好了,你想該有多幸福?這是未來的發展趨勢,越來越專業化,專業的人干專業的事,就像幫助你理財,把你的財務用的更合理、有更少的浪費!

之前的20年已經過去了,但這20年我們什么都不懂,是因為我們無知!現在明白了,就從零開始做,估計5-10年的時間,我們都會成為這個行業非常有價值的企業,對得起這個行業,做到優秀,達到國際品質水平的企業!這個不難,只要用心的去做。我們要打開我們的大腦,用智慧把更多人身上的能量釋放出來,讓大家會干、干的有價值,這才是我們企業家的價值和意義,我們要成就更多的人能活得更有意義!

堅定的讓所有產品讓顧客放心!

目前胖東來在商品方面的優點就是有更好的優選,顧客買的東西不一定每個商品都非常有特色,但不會有質量不好、不好吃的,如果質量不好是有非常嚴厲的賠償的,因為你不但給顧客造成了物質的傷害,還為顧客帶來了精神的傷害,要承擔這個責任。這樣做反而又推動了團隊不斷強化自身的能力和要求,讓商品往更好的方向去發展,一步一步的來。

所以我們這么多企業,要堅定的讓所有產品讓顧客放心!像很多特色商品,你們先不要上,因為你們的顧客群體現在還沒有這樣的消費習慣,要慢慢培養顧客的消費習慣,你們的大部分顧客現在都還是為了追求低價,你們要培養顧客、慢慢讓他們去買有價值的商品、接受品質!而不是形成貪小便宜的習慣,這樣對他們的精神方面也不好。顧客的消費習慣提升了,慢慢的年輕人也能進來,年輕人能進到賣場的時候,說明你們的賣場還是有活力的,如果年輕人沒有了,說明你這個賣場會逐步走向死亡了。

一定要與時俱進,跟上時代的步伐,這樣的情況下,再把我們的企業規模合理的壓縮,做小而精!如果想做大了,那一定是各方面的能力都提升和具備了,自然的放大!千萬不要去追求“大”!在當地做一個非常有思想的企業,成為你們當地最好的精神代表、文化代表,我相信你們也能為你們所在的城市帶來很多美好!今后的業務也是一樣,不要急,圍繞著民生逐步往時尚的方向去發展,真正的讓顧客的生活因我們這個行業越來越放心、越來越美好!

事業有目標、有價值,成就喜歡和快樂的生命狀態!

發現問題,要做好總結,拿出相對應的解決方案或者規劃。有的當時不能解決,需要幾個月、甚至幾年的時間,這就需要我們做長期的規劃。就像我們要用3-5年的時間,讓我們的企業走向國際化水準,最起碼要對得起這個行業,那我們的人生怎么會沒有價值呢?我們未來要做的事怎么會迷茫呢?想想還有這么多要做的事、我們還這么弱,太有可進步的了!有時候你們覺得不行……不是不行了,是因為自己沒有夢想、沒有目標、沒有方法、沒有追求!所以我們還很年輕,我們應該在自己從事的行業當中有所貢獻,而不只是掙多少錢、獲多少利、去體現自己的面子和榮耀,那太俗了!我們不需要去證明自己、表現自己,更重要的是我們要做自己喜歡做的事情、過喜歡的生活,這樣的生命真的會非常快樂、非常自由!

將來我們這么多企業,要是春節都可以放假了,都能關愛到員工了、讓員工有年休假了,上班時間都在國家要求的范圍內,那我們的團隊怎么會不美好呢?我們也很有價值!不管怎樣,我們這樣的去做,企業的價值并不是說有多少錢,而是無價的!因為我們在傳播著這種美好、善良、友善,這樣的一種結果,我們最起碼問心無愧,對得起天、對得起地、也對得起自己!這樣去做的時候,即便將來企業倒閉了,也問心無愧、無所謂,因為我們過了一個真實的人生!

重點內容提煉:

1、商品部發展方向:

(1)商品品質優選,質量有保障。

(2)圍繞民生,逐步往時尚的方向發展,讓顧客的生活因我們這個行業越來越放心、越來越美好。

(3)與時俱進、跟上時代的步伐,為社會傳播更多好的價值。

(4)靜下心把每個品類做好,力爭把每個品類做成在國內至高的水平,至少在國內整個品類規劃當中能做到前五位。

2、引導顧客的方向:

讓顧客知道要買什么樣的東西,讓顧客對咱們的產品更放心,感覺物有所值、買了以后是開心、舒心的,不花冤枉錢,引導顧客怎樣去消費,讓顧客懂得去規劃自己的生活。

3、部門發展方向:

(1)每個部門,制定清晰的目標、方向,清楚部門的價值在哪里、應該怎么做,各部門主管,要對所負責的部門進行方向上的指導。目前我們缺少目標、方法、夢想、追求,還有對企業文化、經營理念的理解和認知。如果這些不清晰,即便是非常努力,最終結果還是沒有走在正確的方向上。

(2)做喜歡的事,樂在其中。既然選擇了這個行業,就要愛這個行業,讓商品提升達到80分的專業能力。原來不懂是因為無知,現在懂了就從零做起,用5年到10年的時間,成為行業中有價值的企業,成為達到國際水平品質的企業,為顧客創造價值、為行業創造價值。

(3)提升團隊專業能力,用智慧把更多人的能量釋放出來,成就團隊的價值、成就更多人活出生命的意義,這才是管理者和企業家的意義。

4、工作方向:

(1)不要以自己的習慣作為標準來衡量工作,一定要用行業的最高標準、國際標準來要求工作品質、要求商品品質。

(2)養成嚴謹的工作習慣,未來的工作和管理,要往品質、科技化、智能化的方向發展。

具體工作整改:

1、面包房設計:傳統和現代的送好兒包裝,做專業深入的了解,重新做送好兒包裝設計,突出品質、品味、時尚。

2、門店魚課員工,提升崗位專業能力,活魚打撈要小心,不要碰掉魚鱗,保持魚的完整性。

3、火鍋菜品,從加工環境、產品封裝,包裝盒等各個環節提高標準,保障食品安全的同時,封裝品質也要有保障。

4、雞蛋的品質要求,只賣新鮮雞蛋,根據每天日期的不同,售價不同。

5、蔬菜、水果、精肉,雞蛋往當天銷售的路上去走,生鮮處要往新鮮的方向上去做,去規劃。

6、門店排查倉庫的糧食散貨產品,全部上貨架,不要使用購物車臨時存放。

7、商品陳列上,門店要考慮顧客的便利度,方便顧客去拿,而不是靠美陳突出商品。

8、每個品類的產品優選,業務結合門店進行各品類產品過濾,把好的商品提供給顧客。

9、拖鞋的采購規劃,業務提升做拖鞋的品味,找多樣屋的合作商和廠家,要質感、舒適、時尚。

10、許昌和新鄉的業務,分配主抓開發的分類產品,要有合理的分工,這樣精力更集中,將來規劃每一個分類都有一個團隊來做,把每個分類做專業。

11、提升做產品的品味,要找國際化的、國外做代工的,以優秀的品牌為榜樣,來規劃開發產品。

12、做任何產品,品質上最低的標準不能低于國家標準;特殊的產品要以國際標準為品質衡量依據,例如大禮箱,最起碼達到“顧客買完回去還能重復使用、作為收納箱”的質量。

13、線上配貨的規劃,將來線上線下的融合,顧客在家中即可下單,整個后臺系統測算,預估顧客什么時間該買什么東西了,直接線上提供給顧客......這是未來必須要實現的。

14、專業知識:

(1)了解各分類當中,全國各個地區的特色商品、成分特點等專業知識信息,根據顧客需求,做科學的商品組合搭配。不是最貴的就是最好的、一定是(口感、色香味、對人身體好的健康元素等)結合起來讓人舒服的商品,才是最好的。

(2)產品采購源頭專業知識的了解,包括(產品的產地土壤、施肥質量、種植工藝)等各個環節。

(3)賣場的商品介紹:每個產品的制作方法,和食用方法,要考慮全面、做準確專業的介紹,給顧客帶來更好的生活體驗。

15、金匯店產品品類有缺失,各課業務重新過濾選品,優化補充金匯店的產品品類。

本文為聯商網經胖東來商貿集團授權轉載,版權歸胖東來商貿集團所有,不代表聯商網立場,如若轉載請聯系原作者。

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